Para ser justo tendría que señalar que una de las razones del porque no siempre se vende, es por que el vendedor no maneja adecuadamente las “temidas objeciones” y es lo que abordaré a continuación, así que no dejes de leer este artículo completo, porque te ayudaré a superar la barrera de las objeciones y lograrás tu superación personal.
Las “objeciones” desde la perspectiva del cliente son los momentos en que te pide le des más argumentos porque aún no está convencido. Hay algo que le falta comprender y no debes olvidar que el cliente compra cuando comprende y se convence que tu producto o servicio a él le reporta un beneficio.
Por ello debes estar muy atento a sus objeciones y responderlas calmadamente brindándole los argumentos respectivos. Requieres estudiar cada una de estas objeciones, porque en general no son muchas y son reiterativas entre los clientes. Recuerda que cuando comienzan las objeciones, recién comienza la venta, porque hasta antes de esto sólo ha sido una conversación para sacar y entregar información, así que es a partir de este minuto cuando se necesita tu concentración y tu fuerza para seguir adelante.
Dependiendo del producto, las objeciones más típicas son las siguientes: “Ya tengo un producto similar, tengo un amigo que vende estos productos, déjeme o envíeme la información y luego le llamo, lo decide mi cónyuge, tuve una mala experiencias, no me interesa, perderá su tiempo, tengo poco tiempo o estoy muy ocupado”.
Para cada una de estas objeciones, debes trabajar escribiendo las respuestas basadas en tu producto y siempre buscando solucionar el fondo de la objeción… No basta un trabajo a la rápida, sino que debe ser un trabajo profundo, compártelo con tus colegas y practícalo mucho, ya que las objeciones son la principal razón para no realizar ventas.
Te daré algunos ejemplos de objeciones, cuando utilizas el teléfono para concertar una entrevista:
Ya tengo un producto similar: Felicitaciones Don Juan, me parece excelente, sin embargo mi idea es potenciar lo que usted tiene con una de las alternativas más rentables que existen en el mercado… ¿Le parece si me recibe el martes a las 12:00 o prefiere a las 16:00 horas?
Tengo un amigo que vende esos productos: Don Juan, si su amigo es un Ejecutivo de Ventas, con seguridad hizo un buen trabajo para usted, pero mi intención no es duplicar lo que usted tiene… ¿Que le acomoda más, el lunes o el martes?
Envíeme la información: Don Juan, me encantaría hacer eso, pero la idea que quiero conversar con usted debe ajustarse a sus necesidades personales y por lo mismo debo verlo en persona… ¿Le parece bien el jueves a las 11:00 horas o prefieres a las 15:00 horas?
Si te fijas para cada objeción podemos buscar el argumento perfecto, pero para ello debes trabajarlo profesionalmente, ya que es lo que marcará la diferencia entre tus colegas, dominarás las objeciones y te convertirás en un vendedor exitoso, así que por favor toma una hoja y comienza de inmediato a anotar todas las objeciones de tus clientes, luego elaboras las respuestas para cada una de ellas y finalmente las practicas hasta que te sientas seguro.
- Este es un tema muy relevante para tu éxito, así que por favor déjame tu comentario en el recuadro de más abajo. Tu opinión es muy importante para mí, por lo que personalmente estaré contestando tus preguntas y comentarios.
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